探路(lù)者調研紀要

榕樹投資 許群英

一(yī)、公司介紹

多品牌戶外服裝業務(wù)：14年29家經銷商(shāng)線上(shàng)實現(xiàn)收入1.61億元，同比增長327%，占加盟商(shāng)生(shēng)意規模的8%，占參與平台加盟商(shāng)生(shēng)意規模的20%左右。探路(lù)者線下(xià)流水增長10%，同店(diàn)4%左右。新(xīn)品牌discovery和阿肯諾表現(xiàn)非常不錯，Discovery 3980萬元，同比14.39倍，2014年在29個(gè)城市(shì)新(xīn)開54家門店(diàn)。阿肯諾實現(xiàn) 1800萬，增長4.66倍，結合騎行文化(huà)，與圖途線下(xià)多品店(diàn)合作(zuò)。關(guān)注品類創新(xīn)，2014年皮膚衣熱銷70萬件，未來(lái)将在滑雪，沖鋒衣等領域做重點突破。公司十月(yuè)(yuè)份上(shàng)線了(le)CRM系統，100萬餘會員(yuán)，老客戶回購(gòu)率上(shàng)升明顯。2015年将加強培養加盟商(shāng)全渠道運營能(néng)力，15年在14年線上(shàng)業績較好(hǎo)(hǎo)的加盟商(shāng)中選擇部分(fēn)，重點發展。産品還是差異化(huà)策略，線上(shàng)定制款為(wèi)主，特供款，與實體(tǐ)店(diàn)差異化(huà)。微商(shāng)我們也(yě)在探索，主要是discovery品牌，個(gè)人(rén)可以申請分(fēn)銷。O2O這(zhè)塊，加強購(gòu)物體(tǐ)驗，線上(shàng)業務(wù)同時(shí)注重開拓300平以上(shàng)大店(diàn)，提高會員(yuán)粘性和忠誠度。品牌傳播以用戶為(wèi)主，自媒體(tǐ)，精準營銷。采購(gòu)方面對供應鏈小組做了(le)變革，以消費者為(wèi)中心，精準分(fēn)析，打造柔性供應鏈。公司内部打造創業平台，成立6大事(shì)業部，事(shì)業部考核，調動積極性，适應外部環境。專注品類開發，牽手高圓圓做新(xīn)品開發。

旅遊：綠(lǜ)野125萬人(rén)，161%增長，新(xīn)增2000名領隊，成立領隊服務(wù)部，通過多個(gè)項目扶持綠(lǜ)野，六隻腳産生(shēng)UGC 2.76萬條，26.1萬條線路(lù)。未來(lái)綠(lǜ)野将把戶外安全作(zuò)為(wèi)核心競争力，公司已經與北鬥系統達成合作(zuò)，将從用戶終端可穿戴設備，手機APP以及後台運營服務(wù)應用平台等三個(gè)方面共同的打造戶外安全服務(wù)平台，北鬥衛星定位通信終端設備Z1 6月(yuè)(yuè)份上(shàng)市(shì)。易遊天下(xià)14年超過7個(gè)億，未來(lái)将原有ETS系統建設和完善，從上(shàng)遊産品端到美景假期自營産品再到下(xià)遊旅行規劃師，三位一(yī)體(tǐ)，對旅行商(shāng)業模式升級，希望三年後達到60億銷售目标。此外，公司與創業家旗下(xià)創展投資成立黑馬探路(lù)者旅遊基金(jīn)投向旅行産業天使期項目，為(wèi)未來(lái)旅行闆塊發現(xiàn)更好(hǎo)(hǎo)的标的。

體(tǐ)育闆塊：四個(gè)方向主要是運動社區、體(tǐ)育賽事(shì)、體(tǐ)育傳媒、智能(néng)健身(shēn)管理(lǐ)等，目前體(tǐ)育這(zhè)塊成熟的比較少，希望通過基金(jīn)孵化(huà)的運作(zuò)模式，在項目能(néng)給上(shàng)市(shì)公司貢獻業績後，上(shàng)市(shì)公司進行收購(gòu)。

智能(néng)穿戴：長期看好(hǎo)(hǎo)這(zhè)個(gè)方向，與360下(xià)屬公司合作(zuò)成立北京野玩(wán)科技有限公司。

2013年開始公司提出了(le)打造生(shēng)态圈戰略，從戶外服裝銷售擴張到大戶外活動、旅行及體(tǐ)育等三個(gè)方向，打開了(le)公司長期成長的空間(jiān)，引導大衆健康生(shēng)活方式。目前公司戰略方案已經落地，組織架構調整方案基本完成，成立了(le)戶外用品，體(tǐ)育闆塊，旅行事(shì)業群，三個(gè)領導已經到位。公司還将與和君咨詢合作(zuò)，由他們協助我們完成平台化(huà)組織變革，兩個(gè)方面，一(yī)個(gè)是業務(wù)平台化(huà)，一(yī)個(gè)是組織結構平台化(huà)。公司緻力于為(wèi)内部創業者提供更多的資源，切分(fēn)成小的創業單元，更多的發揮他們的能(néng)量和動力，探路(lù)者轉變為(wèi)服務(wù)者的角色，為(wèi)他們搭建平台，提供資金(jīn)支持，培養文化(huà)，提供大數據共享，建設激勵方案，努力實現(xiàn)内部資源的協同，給事(shì)業群大量創新(xīn)的機會。探路(lù)者不光是組織變革，商(shāng)業模式也(yě)在轉型，原來(lái)單一(yī)戶外用品銷售，現(xiàn)在到整個(gè)戶外活動。把活動内容和戶外用品集合，銷售過程變成咨詢過程，店(diàn)面定義也(yě)與兩年前不同，現(xiàn)在五個(gè)店(diàn)合成一(yī)個(gè)虛拟公司，店(diàn)總就(jiù)是領導，可以分(fēn)紅(hóng)，數據完整的上(shàng)傳，日常數據非常的完善，進哪些(xiē)貨，成立哪些(xiē)主題，不僅如(rú)此，店(diàn)裏面内容不一(yī)樣，未來(lái)銷售産品隻是一(yī)部分(fēn)，易遊天下(xià)旅行産品也(yě)隻是一(yī)部分(fēn)，加入裝備，賽事(shì)，大型活動，戶外嘉年華等等。第三方測算(suàn)的2025年戶外用品市(shì)場(chǎng)規模1500億還是比較靠譜的分(fēn)析，再加上(shàng)體(tǐ)育産業的5萬億，目前隻有6-7千億，還有7倍的成長空間(jiān)，探路(lù)者未來(lái)的發展空間(jiān)還非常大。

問答(dá)環節

1、奇虎360合作(zuò)的可穿戴？

可穿戴事(shì)業部的定位：去年成立了(le)事(shì)業部，goccia運營不是非常成熟，希望通過成立事(shì)業部，建立小單元創業，給團隊有個(gè)過程，結果不盡如(rú)人(rén)意，可穿戴是技術驅動型，跟探路(lù)者的優勢和定位不太匹配，不大可能(néng)在技術上(shàng)有優勢，我們優勢在合作(zuò)，在用戶。這(zhè)個(gè)方向我們長期看好(hǎo)(hǎo)，目前比較初期，缺少一(yī)個(gè)明确特色的平台，能(néng)夠跟廣大戶外玩(wán)家溝通，建立一(yī)個(gè)線上(shàng)極限視(shì)頻，優酷視(shì)頻，百度視(shì)頻，360覺得很好(hǎo)(hǎo)，我們看重360在用戶影響力上(shàng)的資源，所以有了(le)建立線上(shàng)極限視(shì)頻運營平台的構想，包括拍攝視(shì)頻、可穿戴設備營銷、和玩(wán)家溝通建立社區等，作(zuò)為(wèi)戶外極限玩(wán)家的聚居地，未來(lái)空間(jiān)很大。

2、體(tǐ)育産業發展？

戰略比較清晰，第一(yī)個(gè)闆塊并購(gòu)國内沒有合适标的，國外，都是上(shàng)市(shì)公司，利潤購(gòu)買對公司創業發展沒有意義，不同類别，不用形态的完善，冰雪運動，7月(yuè)(yuè)份冬奧會，鼓勵推動歐美的滑雪品牌探討(tǎo)和接觸，委托了(le)三甲國際财務(wù)顧問，6月(yuè)(yuè)30号之前有交易發生(shēng)，有接觸已經比較快(kuài)。所以需要時(shí)間(jiān)，個(gè)人(rén)定的期限是十一(yī)之前。體(tǐ)育，增發項目之一(yī)，不斷的看項目，産業發展層級比較低(dī)，沒有有規模，未來(lái)盈利模式清洗的标的，貴人(rén)鳥的虎撲，推廣告商(shāng)，體(tǐ)育事(shì)業群總裁，收購(gòu)一(yī)兩個(gè)小公司可能(néng)不合适打造，确實體(tǐ)育産業，大量業态和資本介入，誰對體(tǐ)育産業認識深刻，跑出來(lái)，很難判斷。我們希望三年内依托并購(gòu)基金(jīn)，廣泛的投資，營銷、媒體(tǐ)，社區、賽事(shì)活動，明年底最晚後年，甄選兩個(gè)有空間(jiān)，已經跑出來(lái)的公司收入上(shàng)市(shì)公司。體(tǐ)育産業基金(jīn)首期3個(gè)億希望有三期，總共10個(gè)億，做深做實。目前接觸了(le)不少的項目，馬拉松的，自行車，大學生(shēng)校(xiào)園内的專有運營權的，已經有非常強的合作(zuò)意願，但(dàn)是目前還沒到可以披露，5月(yuè)(yuè)份之前有落地項目給大家說(shuō)。不晚于5月(yuè)(yuè)15号，加入體(tǐ)育産業的總裁，同時(shí)有項目落地。

3、旅行服務(wù)戰略？

迅速做強，過去收的綠(lǜ)野、極之美還是點上(shàng)的，一(yī)個(gè)是縱向維度，綠(lǜ)野是初級，極之美是中高端，巅峰太遊 8000米以上(shàng)的高峰，層次豐富，産品線足夠豐滿，橫向來(lái)看，運營角度，以易天下(xià)，非常明顯整合效果，甄浩總，本周一(yī)、二，探路(lù)者夥伴資源交流，場(chǎng)面熱烈，達成促進協同和内部交易機制，易遊天下(xià)整合能(néng)力，能(néng)夠體(tǐ)現(xiàn)，未來(lái)還會有一(yī)些(xiē)動作(zuò)，橫的層面做補充，易遊天下(xià)現(xiàn)在是基礎的，逐步收購(gòu)至門票(piào)，入口，資源類公司。

4、從戰略上(shàng)講，旅行和體(tǐ)育是不是都為(wèi)了(le)我們的戶外用品？

這(zhè)三塊并駕齊驅，我們是主導健康生(shēng)活方式的推動，對戶外用品的銷售的推動是個(gè)客觀結果，不是目标。

5、易遊天下(xià)情況？

2014年7個(gè)億，15年翻一(yī)番，增量是旅行規劃師的推廣，建設線下(xià)O2O接觸點，營銷，人(rén)員(yuán)，15年大量投入推廣，16年有收獲，17年達成。去年出境遊上(shàng)億人(rén)次，但(dàn)擁有護照的隻有6000萬， 90%的消費者要出去，對旅行的認知還在價格上(shàng)，消費者信息透明化(huà)，不同價格完全不同的體(tǐ)驗，旅行過程總每一(yī)步都很重要，我們緻力于提高體(tǐ)驗，提供詳盡的攻略，而不是簡單地機票(piào)加酒店(diàn)。

6、旅行規劃師和基站(zhàn)建設？

建設基站(zhàn)不是完全店(diàn)鋪，我們認為(wèi)行業去中介化(huà)明顯，現(xiàn)在的旅行社銷售人(rén)員(yuán)，旅行社是中介，收入被中介平台抽走，随着互聯網的發展，必然會出現(xiàn)去中介化(huà)，不是我們去做也(yě)會有别人(rén)，易遊天下(xià)将提供旅行線路(lù)素材，由旅行規劃師自行組合銷售，豐富消費者體(tǐ)驗。目前線上(shàng)滲透率21%，但(dàn)法律仍不支持線上(shàng)履行合同，出國産品客單價高，我們建設基站(zhàn)也(yě)是展示資質和實力，讓消費者有個(gè)感性的認識。最後希望旅行規劃師形成職業，盡管是自由職業人(rén)，但(dàn)客觀上(shàng)需要一(yī)些(xiē)交流，事(shì)業成就(jiù)感。

7、多品牌業務(wù)規劃？

15年看不到行業反轉，16、17年也(yě)不敢很樂(yuè)觀，大概15年15% 左右，16年也(yě)是15%以上(shàng)增長，看三年2017年除了(le)并購(gòu)多品牌，原來(lái)品牌達到26-30億規模，如(rú)果并購(gòu)落地那應該更上(shàng)一(yī)層樓。Discovery 今年預期8000-1億，不做推廣會盈利，但(dàn)我們認為(wèi)現(xiàn)在這(zhè)個(gè)階段還不追求盈利的時(shí)候，應該追求規模，但(dàn)虧損額不大，阿肯諾今年5000萬左右，不會虧損。

8、體(tǐ)育事(shì)業部架構？

5月(yuè)(yuè)份出來(lái)，集團組織架構也(yě)會做調整。

9、途牛一(yī)直虧損，攜程也(yě)開始虧損，公司預期2015年旅行虧損2000萬是不是有點謹慎？

互聯網思維和虧損不對等，我們隊易遊天下(xià)的投入不設限，綠(lǜ)野體(tǐ)量小，主要還是提供特色服務(wù)，提供更多産品，推動不同人(rén)群進入戶外領域，希望2015年能(néng)翻番，推進廣告之外的商(shāng)業模式，最重要的落實核心人(rén)群，領隊願意以綠(lǜ)野為(wèi)家，做出有活力的戶外産品。

10、公司各個(gè)方向都有布局，如(rú)何産生(shēng)協同效應？

這(zhè)是增發項目核心課題，公司做了(le)很多并購(gòu)，如(rú)何協同，如(rú)何發生(shēng)交集，我們希望通過建立探路(lù)者雲的方式，對用戶進行重新(xīn)的清洗，重新(xīn)打包新(xīn)的服務(wù)，打包服務(wù)，來(lái)達到我們希望的系統效應。

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