海天味業交流紀要

                                       榕樹投資  許群英                                              

摘要：受經濟下(xià)滑和主要産品醬油提價影響，公司收入增速受到一(yī)定影響，但(dàn)預期經過15年這(zhè)一(yī)年的消化(huà)，16年醬油增速将會有所回升。此外，我們看到海天除醬油外的其他主要品類，如(rú)蚝油、醬類增長良好(hǎo)(hǎo)，我們繼續看好(hǎo)(hǎo)海天作(zuò)為(wèi)優秀平台型公司未來(lái)的長期發展。 

董秘張欣：2015年總體(tǐ)大環境比較弱，14年年底有調價，受了(le)一(yī)些(xiē)影響，調價影響預期在半年到一(yī)年左右。另外一(yī)個(gè)也(yě)是内部調整，是公司主動行為(wèi)，目前來(lái)說(shuō)可控，調整在三季度已經結束。我們會努力争取盡量完成目标，其實14%還是15%的增速都沒有太大影響，公司一(yī)貫做法不會因為(wèi)額在壓力透支明年的市(shì)場(chǎng)，努力去達成，不會做變形的事(shì)情，最後還是看結局。

提問環節：

1、毛利率提升有多少是提價帶來(lái)的，多少是原料降價導緻的？
原料豆粕有一(yī)點降價，采購(gòu)模式經銷商(shāng)定量合同，每季度定價格，白糖上(shàng)漲7/8月(yuè)(yuè)調價才有影響，總的來(lái)說(shuō)原料有升有降，對毛利影響不大。公司主要用四個(gè)原料：黃(huáng)豆，白糖，面粉和食鹽，白糖和黃(huáng)豆占比差不多，黃(huáng)豆稍多一(yī)點，20%，白糖15%，黃(huáng)豆豆粕一(yī)半一(yī)半。

2、華東調整結構怎樣？
每年局部市(shì)場(chǎng)會有調整，華東調整之前品類單一(yī)，以醬油為(wèi)主，不會對整個(gè)公司造成影響，去年主動對華南(nán)調整和優化(huà)。華東調整已經結束，第四季度試銷達到平均發展水平，個(gè)位數往上(shàng)。

3、新(xīn)基地産能(néng)？
主要生(shēng)産蚝油，已經建的接近尾聲，三月(yuè)(yuè)試産，6月(yuè)(yuè)投産，10w噸以上(shàng)的蚝油。預告裏有食醋和料酒，醋今年有20%的增長，江蘇初期隻有蚝油，醋本部生(shēng)産廠區的産能(néng)還能(néng)供貨。

4、果醋飲料什(shén)麽情況？
果醋從品質做好(hǎo)(hǎo)了(le)推出，五六月(yuè)(yuè)準備上(shàng)市(shì)，但(dàn)是由于整個(gè)飲料市(shì)場(chǎng)不景氣，娃哈哈，康師傅都有下(xià)滑，整個(gè)環境不是很好(hǎo)(hǎo)，增長壓力大，所以短期主要精力放(fàng)在醬油蚝油這(zhè)塊的發展，醋這(zhè)塊推到明年考慮。娃哈哈，下(xià)降了(le)兩位數以上(shàng)，康師傅也(yě)是兩位數，整個(gè)食品飲料，一(yī)線的青啤都在下(xià)降。

5、蚝油怎麽生(shēng)産及目前産能(néng)情況？
生(shēng)蚝，熬制成濃縮汁調配調味品，主要是廣西(xī)蚝，基地蚝制成半成品。蚝油預期25%左右的增長，30多萬噸，滿負荷，江蘇投産主要是蚝油，6月(yuè)(yuè)份正式投産，明年全年供貨壓力比較大，保持20%左右的穩定的增長。3月(yuè)(yuè)試産，盡量壓縮試産，均價5k多。

6、料酒什(shén)麽情況？
是我們打算(suàn)發展的品類，未來(lái)五年的戰略立足于調味品行業多元化(huà)發展，增加品類，料酒這(zhè)個(gè)原因還是有一(yī)定市(shì)場(chǎng)容量，與海天的渠道匹配，對海天來(lái)說(shuō)有産能(néng)的局限，整個(gè)産能(néng)，産品推出來(lái)了(le)，高中低(dī)端都有，市(shì)場(chǎng)反應來(lái)看感覺還不錯，發展鋪貨，經銷商(shāng)和餐飲接受度還是不錯，方向差不多清楚了(le)，明年會在江蘇動工料酒産能(néng)的擴張。明年生(shēng)産還在本部，沒有太大問題，再發展本部就(jiù)不夠，江蘇規劃十萬噸，建設，投産會在後年。

料酒應該有200-300萬噸的空間(jiān)，起來(lái)的節奏，是個(gè)新(xīn)産品，感覺增速比較快(kuài)，今年銷量達到預期。恒順，王緻和，老恒和，這(zhè)個(gè)産品從餐飲烹饪這(zhè)塊需求比較大，用量比較快(kuài)，肉類魚類用量大，增長比較快(kuài)，行業數據不具有代表性，很多地方用米酒、黃(huáng)酒去腥，專業化(huà)方向去研發，預計未來(lái)保持快(kuài)速增長，黃(huáng)酒企業古越龍山等也(yě)在推，200-300萬噸的容量，沒有大的品牌，應該有大的機會，整個(gè)市(shì)場(chǎng)認可度比較高。

7、料酒酒精度數3-5度，基酒？
我們目前采購(gòu)的基酒，自己調配，擴大産能(néng)要自己做基酒，同樣發酵工藝，還是有點區别，基酒要儲存，好(hǎo)(hǎo)的要三年以上(shàng)的基酒。這(zhè)個(gè)時(shí)間(jiān)段裏都要購(gòu)買基酒。新(xīn)基地想自己做。他跟醋車間(jiān)可以共享，香精料，成本占比不大。老恒和，優勢有基酒。供應商(shāng)，黃(huáng)酒企業，當地也(yě)是比較知名，産能(néng)方面沒問題，未來(lái)肯定還是要自己的産能(néng)。八九千的出廠價。料酒，王緻和是以白酒為(wèi)基酒，廣東是米酒，主要銷售以黃(huáng)酒為(wèi)基酒。

8、醬油消費升級？
醬油裏面高端增長還不錯，高鮮醬油的生(shēng)抽醬油，中炬、欣和這(zhè)塊增長也(yě)比較快(kuài)。橫向對比來(lái)看，整個(gè)大環境不好(hǎo)(hǎo)，消費升級這(zhè)塊高端20%+，總量超過30億（含稅），占醬油超過30%，價格七八千，品質定義上(shàng)，特級以上(shàng)的，氨基酸蛋白的含量超過0.8。

9、醬油裏面添加味精？
味精成本比醬油高，不能(néng)通過添加得來(lái)，而是通過發酵。

10、醬油行業增速預期？
增速放(fàng)緩，保持兩位數增長，其他品牌都有增長，中巨恒順和加加都有影響，未來(lái)三年還能(néng)保持10%的量的增長。提價要看CPI，人(rén)工成本等，每三年總體(tǐ)保持10%，看競争狀況，行業發展，根據運行情況具體(tǐ)來(lái)看。

11、渠道情況？
縣份1400多個(gè)覆蓋，每年都在網絡下(xià)沉，每個(gè)縣份網絡跨度比較大，鄉鎮和村(cūn)，經銷商(shāng)細分(fēn)。渠道下(xià)沉有沒有渠道下(xià)沉計劃和目标，每年核心工作(zuò)，細化(huà)到每個(gè)地級市(shì)，縣份，未來(lái)兩到三年快(kuài)于銷售增長，15%收入的話(huà)，20%的網絡增長。一(yī)個(gè)縣真正做深做透非常不容易，增加sku也(yě)能(néng)帶來(lái)很大的空間(jiān)。零售經銷商(shāng)數量六七千個(gè)，經銷商(shāng)數量比康師傅娃哈哈之類要少很多。

12、電商(shāng)領域有沒有出什(shén)麽新(xīn)調味品？
海天電商(shāng)1個(gè)億，算(suàn)是最大的。三隻松鼠，本身(shēn)的特性，調味品運輸成本非常高，電商(shāng)經銷商(shāng)不賺錢(qián)，返點十幾，運輸十幾，大家盈利都非常困難。調味品這(zhè)塊非常難。李錦記KA渠道品牌形象不錯，但(dàn)是在醬油這(zhè)塊競争力相比國内弱，反而是無極限保健品做的非常好(hǎo)(hǎo)，100多億。

13、一(yī)二級經銷商(shāng)怎麽管理(lǐ)？
大同小異，整個(gè)終端管理(lǐ)。

14、收購(gòu)兼并這(zhè)塊有什(shén)麽進展，廣中皇豆腐乳？
收購(gòu)計劃一(yī)直在做，受很多因素的影響，今年有在談，還沒實質性的公告。調味品，醬油之外的産品，以及食品是方向，會加快(kuài)速度。醋類，辣椒醬，火(huǒ)鍋料，複合調味品。

15、食醋這(zhè)塊現(xiàn)在的搭建？規劃？
有一(yī)定競争力，沒有做和新(xīn)品類發展，20%左右的穩定增長，4-5億含稅，8萬噸，恒順20多萬噸，水塔十多萬噸，白米醋等很有競争力，醬油蚝油做好(hǎo)(hǎo)之後可以做的品類，量還是比較大，300多萬噸。黑米醋，白醋，都賣的非常好(hǎo)(hǎo)，醋的品類重點去規劃，陳醋，包括香醋收購(gòu)方式去加快(kuài)。

16、六月(yuè)(yuè)鮮醬油和我們的區别？
南(nán)北差異，南(nán)方全天然發酵，口味相差很大，龜甲萬，罐室内，加溫方式發酵。

17、之前說(shuō)要推出專門的電商(shāng)産品，現(xiàn)在情況怎樣？
電商(shāng)賣的比較好(hǎo)(hǎo)的是線下(xià)區域性産品，有專門電商(shāng)産品，但(dàn)是貢獻不大，像鹽焗雞粉之類在天貓賣的非常好(hǎo)(hǎo)，醬油類在一(yī)号店(diàn)上(shàng)賣的比較好(hǎo)(hǎo)。

18、經銷商(shāng)盈利能(néng)力？
現(xiàn)有經銷商(shāng)一(yī)千六七，網絡擴張是銷售增長的基礎，網絡的細化(huà)和下(xià)沉，跟其他的一(yī)線快(kuài)消相比，從數量上(shàng)來(lái)看有大的差距，娃哈哈6-8k。一(yī)個(gè)經銷商(shāng)從小做到大需要積累。一(yī)個(gè)200-300萬的經銷商(shāng)，海天能(néng)做到五六百萬，通過海天品牌帶動其他生(shēng)意的發展，其他品牌組合，降低(dī)綜合成本，經銷商(shāng)毛利，1000w，200w的資金(jīn)，30%的資金(jīn)回報(bào)，6-7%的淨利率，這(zhè)還不算(suàn)給其他品牌帶來(lái)的生(shēng)意。

19、醬類增長情況？
大概保持15%左右的增長，黃(huáng)豆漿占比大，10億，拌飯醬，海鮮醬保持15-18%的增長。


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