一(yī)心堂調研紀要
文章來(lái)源：榕樹投資發布時(shí)間(jiān)：2016-07-08
總裁趙飚：
公司之前一(yī)直緻力于區域集中化(huà)發展，做深做透，上(shàng)市(shì)後加快(kuài)外延布局。雲南(nán)市(shì)場(chǎng)的深耕，已經比較透，總共 2600多家店(diàn)，主要對手已經基本消滅，地市(shì)級也(yě)僅有兩三個(gè)地市(shì)還有些(xiē)競争，剩下(xià)都是很碎的鄉鎮夫妻店(diàn)，不太容易覆蓋的地方。我們在有些(xiē)縣城銷售占比超過90%，有些(xiē)接近80-90%。舉個(gè)例子(zǐ)文山以前兩家大的，其中之一(yī)是kk寶，高峰期五六十家店(diàn)，七八千萬銷售，到後面剩下(xià)20多家門店(diàn)，到去年6月(yuè)(yuè)一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)之内關(guān)的隻剩一(yī)家店(diàn)，去年底基本結束戰鬥。昭通地區最強的一(yī)家去年底也(yě)最終結束了(le)，賣給公司，總共16家店(diàn)，25萬一(yī)個(gè)點收購(gòu)。雲南(nán)市(shì)場(chǎng)剩下(xià)白藥、健之佳，其他公司也(yě)沒有機會進入，鄉鎮都開到500多家店(diàn)，這(zhè)一(yī)兩年都在做鄉鎮，全省有1400個(gè)鄉鎮，現(xiàn)在已經開了(le)的有400個(gè)，可以開店(diàn)的900多個(gè)，有些(xiē)可以兩到三個(gè)店(diàn)，總共體(tǐ)量在1200-1300個(gè)店(diàn)，大概還可以開700個(gè)店(diàn)，這(zhè)些(xiē)地區原來(lái)都有店(diàn)，但(dàn)沒有競争力。一(yī)心堂鄉鎮店(diàn)都自己開，不會去收，因為(wèi)原來(lái)開的那些(xiē)都沒有收購(gòu)價值。公司去年自己開了(le)600家，像我們這(zhè)樣連續數年持續開店(diàn)，同時(shí)又保持利潤水平的很少，快(kuài)速開店(diàn)是綜合能(néng)力的集中體(tǐ)現(xiàn)。鄉鎮夫妻店(diàn)月(yuè)(yuè)銷售2w，還能(néng)勉強，1w就(jiù)沒意思了(le)，還不如(rú)出去打工。我們的店(diàn)均銷售11w左右，最快(kuài)盈利的是鄉鎮店(diàn)，開業兩三個(gè)月(yuè)(yuè)就(jiù)盈利。雲南(nán)第二階段就(jiù)是鄉鎮店(diàn)，大昆明我們有700多家店(diàn)，20億銷售規模，跟益豐規模接近。
公司從去年開始大結構調整，從雲南(nán)市(shì)場(chǎng)的天花闆來(lái)看，大概還有10-20億銷售額的增長。我們進行了(le)一(yī)系列的并購(gòu)，戰略布局首先是西(xī)南(nán)，四川、廣西(xī)、重慶、貴州及海南(nán)，基本形狀已經出來(lái)了(le)，四川、海南(nán)現(xiàn)在已經是第一(yī)，廣西(xī)、山西(xī)第二，後續增長的空間(jiān)已經出來(lái)了(le)。在地域布局上(shàng)做了(le)一(yī)個(gè)蛙跳(tiào)，從西(xī)南(nán)直接到華北，而沒有經過湖南(nán)湖北等華中，直接進入華中到華東、東北路(lù)線比較漫長，所以直接做北方市(shì)場(chǎng)，收了(le)山西(xī)四家公司，還有河(hé)北和山東兩家大的，今年能(néng)看到北方市(shì)場(chǎng)，山東山西(xī)，河(hé)南(nán)河(hé)北，天津，完成大的布局。從西(xī)南(nán)跳(tiào)過華中，直接到華北，延展性比較好(hǎo)(hǎo)，華北東進東北，西(xī)就(jiù)是西(xī)北，兩條線往中間(jiān)，往南(nán)就(jiù)是華中華東。一(yī)個(gè)西(xī)南(nán)，一(yī)個(gè)華北，重點，集約化(huà)發展更容易。省外盈利情況來(lái)看，海南(nán)盈利，廣西(xī)09年曾盈利，現(xiàn)在也(yě)差不多，四川、山西(xī)今年應該盈利。
03年開始矩陣架構，行政線和職能(néng)線，省級公司-分(fēn)部，每個(gè)分(fēn)部有團隊，設有區域經理(lǐ)，看區域内市(shì)場(chǎng)的大小，如(rú)個(gè)舊銷售超過1個(gè)億，就(jiù)設兩個(gè)區域經理(lǐ)，一(yī)般情況一(yī)個(gè)經理(lǐ)，也(yě)有一(yī)個(gè)經理(lǐ)管兩個(gè)區域的，也(yě)有部分(fēn)事(shì)項是集團直管的。
2、收購(gòu)後用什(shén)麽品牌？
收購(gòu)的如(rú)果是大公司則雙品牌，維持一(yī)段時(shí)間(jiān)原品牌，像海南(nán)的廣安堂一(yī)心堂，如(rú)果體(tǐ)量較小就(jiù)直接改名，像二三十家的那種。
收購(gòu)後有比以前好(hǎo)(hǎo)的，也(yě)有不如(rú)以前的，有些(xiē)原來(lái)有違規銷售，小批，違規刷醫(yī)保，灰色藥等，盡調有些(xiē)也(yě)沒法查到，會有一(yī)些(xiē)不如(rú)以前的。
供應鏈重新(xīn)整合，小連鎖采購(gòu)體(tǐ)系不行，我們有規模效應，采購(gòu)價格會優惠，能(néng)少幾個(gè)點出來(lái)。市(shì)場(chǎng)經營的整合，布局結構調整，合并，撤店(diàn)，新(xīn)開，人(rén)力資源整合，收購(gòu)不止是收門店(diàn)，還收人(rén)，也(yě)是非常重要的。信息技術整合，系統全面導入，藥品零售裏面是最牛的，比較領先。
地方保護主要是地方官員(yuán)自己搞的，廣西(xī)北海，如(rú)果沒有直接利益一(yī)般都沒問題。
規模化(huà)沒達到，我們跟别人(rén)不一(yī)樣的是精細化(huà)，像新(xīn)開門店(diàn)的拓展，有2000頁的事(shì)項，核心控制點非常多。我們的後台要非常強大，門店(diàn)量不夠的話(huà)養不起後台，前期費用高，一(yī)旦規模化(huà)達到。臨界點是盈虧平衡，基礎健全。像廣西(xī)，現(xiàn)在300家店(diàn)，未來(lái)翻一(yī)倍的門店(diàn)，後台基本不用加人(rén)。
物流一(yī)個(gè)省一(yī)個(gè)中心，四川有兩個(gè)，原來(lái)進了(le)攀枝花，2個(gè)億多銷售，去年又收了(le)一(yī)個(gè)，配送都是物流中心直接到門店(diàn)。
16種算(suàn)法，門店(diàn)自動生(shēng)成補貨清單，平滑很多異常數據（大單、促銷），店(diàn)長審核，可以做調整，正式申請，自動到後台總部，根據倉庫情況自動篩選，系統生(shēng)成揀貨單，轉化(huà)成發貨單，門店(diàn)發貨單對補貨單，發貨轉庫存。全自動，閉環。有些(xiē)門店(diàn)兩天一(yī)次，最低(dī)一(yī)般是一(yī)周一(yī)次。
我們覺得同時(shí)10個(gè)省應該沒問題。
藥監局要求必須要一(yī)個(gè)物流中心，資本開支，1000平，20-30w租金(jīn)，40-50w費用，綜合下(xià)來(lái)成本會比較高。
經營環境差點的就(jiù)是北京，天津，上(shàng)海。其他都差不多，四川，政府環境比雲南(nán)好(hǎo)(hǎo)，重慶也(yě)不比雲南(nán)差。政府，可以不可以随便開，上(shàng)不上(shàng)醫(yī)保，一(yī)旦具備沒什(shén)麽差異。上(shàng)不上(shàng)醫(yī)保影響很大，各地不一(yī)，廣西(xī)柳州十年都沒上(shàng)，因為(wèi)有些(xiē)地方一(yī)年就(jiù)批二三十家店(diàn)，每個(gè)連鎖分(fēn)幾家就(jiù)沒了(le)。
一(yī)般按PS收，體(tǐ)量大的價格高，一(yī)年收入10-20億銷售，單店(diàn)年銷售至少200萬以上(shàng)。小的便宜些(xiē)，像廣西(xī)來(lái)賓、貴港按照0.5-0.6倍PS，我們一(yī)般都隻是作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)進入點，後面都是自己開店(diàn)。
雲南(nán)淨利8%，毛利42%，後端費用高，四川毛利隻能(néng)做到33%左右。
門店(diàn)互聯網化(huà)：現(xiàn)在技術提升，傳統藥店(diàn)服務(wù)顧客能(néng)力進一(yī)步提升，商(shāng)品選擇，可以脫離門店(diàn)庫存限制，醫(yī)療器(qì)械，貴細藥品，門店(diàn)虛拟庫存，無法陳列，長尾商(shāng)品，動銷低(dī)頻。門店(diàn)各種商(shāng)品都上(shàng)線。促銷活動，贈品配送備貨，要麽不夠要麽多，都有問題，互聯網化(huà)，積分(fēn)商(shāng)城，顧客自己選好(hǎo)(hǎo)，精準配送，不用在門店(diàn)備貨，贈品虛拟化(huà)。門店(diàn)顧客收銀，員(yuán)工培訓，2w多員(yuán)工，商(shāng)品結構更新(xīn)，專業知識培訓，成本高，開放(fàng)即時(shí)學習系統（臨時(shí)抱佛腳）。
CRM 大量一(yī)對一(yī)服務(wù)，顧客自己交錢(qián)，不需要收銀。
遠(yuǎn)程診療：健康小屋，小型體(tǐ)檢中心，門店(diàn)現(xiàn)場(chǎng)體(tǐ)檢，常規體(tǐ)檢，血糖、血壓等，以區别于常規小藥店(diàn)。
區域電商(shāng)：一(yī)心到家，生(shēng)鮮高頻品類，重要的是配送，目前是3000單，30w銷售，沒有做大的推廣，就(jiù)是内部，因為(wèi)還無法處理(lǐ)大規模訂單，很快(kuài)會突破5000單。目前是滿48包郵，平均客單價98元，最早客單價150元，後來(lái)做了(le)不少促銷，客單價下(xià)來(lái)一(yī)些(xiē)，估計年底能(néng)保本，5千單就(jiù)能(néng)實現(xiàn)盈利。生(shēng)鮮的損耗3%，200w投入，冷鏈冷藏，200-300w，生(shēng)鮮采購(gòu)團隊10來(lái)個(gè)人(rén)，電商(shāng)團隊原來(lái)也(yě)是做商(shāng)超的，後來(lái)在一(yī)心堂，現(xiàn)在重新(xīn)做回商(shāng)超。一(yī)心到家生(shēng)鮮占比在50%左右，其他是日用品。100個(gè)配送站(zhàn)，門店(diàn)也(yě)是，如(rú)果件數少，門店(diàn)員(yuán)工下(xià)班業餘時(shí)間(jiān)送，補貼一(yī)單2塊，五十件以上(shàng)，專門配一(yī)個(gè)人(rén)。預期3年之内過十個(gè)億，因為(wèi)我們有本地化(huà)的供應鏈系統，有1000萬會員(yuán)客戶。
醫(yī)藥電商(shāng)：藥盟在河(hé)南(nán)，銷售11160元/天，主要針對中小型藥店(diàn)SKU不夠，藥盟這(zhè)個(gè)平台來(lái)提供，我們主要是賺差價，譬如(rú)一(yī)個(gè)醫(yī)療器(qì)械終端賣20000，我們賣15000,藥店(diàn)賺5000，我們成本估計12000/13000。目前還沒大面積推廣，但(dàn)是這(zhè)個(gè)做下(xià)去生(shēng)産藥廠會聯合來(lái)推動，有巨大想象空間(jiān)。目前還是第一(yī)期，2.0還沒出，出來(lái)後會更加強大。物流借助第三方。
還有一(yī)部分(fēn)沒完成。
不能(néng)用募集資金(jīn)去收購(gòu)。
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