2018年1月(yuè)(yuè)29日，我們參加了(le)洋河(hé)股份2018年度第一(yī)次臨時(shí)股東大會，本次臨時(shí)股東大會主要是完成新(xīn)一(yī)屆董事(shì)會等領導班子(zǐ)的選舉。我們認為(wèi)白酒行業的複蘇率先受益的是強勢品牌如(rú)茅台、五糧液，進而受益的是洋河(hé)等具備強勢營銷實力的公司。

一(yī)、行業、公司規劃及戰略
1、未來(lái)白酒行業發展趨勢？
整個(gè)白酒行業未來(lái)1-2年維持高增長，但(dàn)會有分(fēn)化(huà)，行業的平均增速不會太高。二線白酒品牌可能(néng)能(néng)夠抓住這(zhè)一(yī)輪機會。16年下(xià)半年開始，若把5-8年作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)周期，到2020年整個(gè)行業保持一(yī)個(gè)良性增長，從公司層面來(lái)講，我們要把握住。

2、行業是否存在過度樂(yuè)觀的現(xiàn)象？
第一(yī)，這(zhè)要看企業是什(shén)麽樣的企業。上(shàng)市(shì)公司和非上(shàng)市(shì)公司是有差異的，上(shàng)市(shì)公司受到監管 ，而非上(shàng)市(shì)公司更随意一(yī)些(xiē)。第二，還要看企業具體(tǐ)的舉動，是否樂(yuè)觀可以從其舉動上(shàng)看得出來(lái)，比如(rú)一(yī)個(gè)企業提價幅度很大但(dàn)品牌無法支撐，那就(jiù)是一(yī)種過分(fēn)樂(yuè)觀。如(rú)果采取的舉動更加接地氣，那說(shuō)明比較謹慎，其目标更容易實現(xiàn)，反之則很難實現(xiàn)。

3、如(rú)何看待上(shàng)一(yī)輪周期？
洋河(hé)從12年開始調整，但(dàn)是和其他企業相比我們下(xià)滑不是最大的，15年我們下(xià)滑幅度就(jiù)很小了(le)，16、17年開始重回增長。第一(yī)，整個(gè)行業在調整，洋河(hé)作(zuò)為(wèi)其中個(gè)體(tǐ)不可能(néng)獨善其身(shēn)；第二，我們能(néng)做到的就(jiù)是下(xià)滑幅度不是太劇(jù)烈，不發生(shēng)斷崖式下(xià)滑，公司在這(zhè)個(gè)過程中也(yě)在反思什(shén)麽工作(zuò)不到位，之前我們最大的渠道優勢能(néng)否延續。我們在16年年報(bào)中提出把工作(zuò)做到極緻，很多企業也(yě)在學習我們的做法。所以我們通過反思、檢討(tǎo)，發掘未來(lái)的增長點，鞏固已有優勢的基礎上(shàng)打造我們的優勢。

4、公司未來(lái)規劃？
管理(lǐ)層提出“千萬億”宏偉目标，分(fēn)幾個(gè)階段實現(xiàn)：第一(yī)階段，産能(néng)是沒有什(shén)麽問題的，全國儲酒産能(néng)近2000萬噸，我們有60萬噸的儲量；核心問題是産品，背後的問題是産品力的問題。同時(shí)還要考慮新(xīn)産品，圍繞産品來(lái)做相關(guān)的工作(zuò)，産品背後要做的工作(zuò)是品質，另外就(jiù)是渠道，第一(yī)階段發展要到十三五末。第二階段—高質量發展：從上(shàng)到下(xià)的說(shuō)法，宿遷市(shì)委書記提出的主題是高質量的發展，十九大政府提出：防範系統性風(fēng)險、堅決扶貧、環保三大方面，沒怎麽提到大力發展經濟，目前從中央開始更為(wèi)注重的是經濟發展的質量。18年宿遷市(shì)GDP增速目标是2%，某種意義上(shàng)來(lái)講是不要帶水分(fēn)的增長，去杠杆、去泡沫。公司也(yě)提到高質量的發展，這(zhè)是大勢所趨，我們在制定目标的時(shí)候也(yě)提及到相關(guān)要求，增長要健康、真實。真實的銷售，長期可以堅持下(xià)去，要求健康的成長，可持續。18年的增長要比17年要好(hǎo)(hǎo)，既要質量，又要高增長，好(hǎo)(hǎo)多企業和我們做的一(yī)樣，最好(hǎo)(hǎo)的戰略是跟随戰略。現(xiàn)在很多酒廠都在學習我們的做法。反思、檢討(tǎo)、樹立領先的優勢，打造我們的優勢，比如(rú)渠道體(tǐ)系。

5、公司電商(shāng)戰略如(rú)何？
電商(shāng)做的比較早，主要考慮兩個(gè)方面：第一(yī)，電商(shāng)化(huà)率是否會提高，之前保健品等産品的電商(shāng)化(huà)率也(yě)不是那麽高，但(dàn)現(xiàn)在電商(shāng)化(huà)率越來(lái)越明顯，實體(tǐ)店(diàn)開始走綜合體(tǐ)的方式。之前白酒電商(shāng)化(huà)率較低(dī)，但(dàn)現(xiàn)在大家願意選擇便捷的購(gòu)物方式，因此我們在對電商(shāng)進行布局。17年電商(shāng)中夢系列放(fàng)量很快(kuài)，之前我們認為(wèi)大家會通過電商(shāng)買低(dī)端産品，但(dàn)實際上(shàng)夢系列增長最快(kuài)，這(zhè)說(shuō)明大家開始通過電商(shāng)渠道選擇高端産品。我們之前和消費者之間(jiān)通過經銷商(shāng)連接，但(dàn)現(xiàn)在可以通過電商(shāng)直接聯系消費者。我們可以通過線上(shàng)進行數據收集、消費者的評價，然後根據其評價對産品包裝設計等方面進行調整，和消費者形成互動，這(zhè)是線下(xià)渠道很難做到的。現(xiàn)在大家都在做精準營銷，我們現(xiàn)在也(yě)在這(zhè)方面和電商(shāng)平台合作(zuò)，根據消費者需求進行推送産品。

6、公司2018年展望
第一(yī)，市(shì)場(chǎng)的庫存已經控制好(hǎo)(hǎo)了(le)，省内省外調整完畢，市(shì)場(chǎng)庫存不存在積壓問題将為(wèi)未來(lái)動銷打下(xià)好(hǎo)(hǎo)的基礎。今年很多市(shì)場(chǎng)開始動用計劃外配額，說(shuō)明動銷情況很好(hǎo)(hǎo)；第二，相關(guān)的準備工作(zuò)已經做好(hǎo)(hǎo)了(le)，比如(rú)産能(néng)的問題，不像其他企業還在擴産能(néng)，我們這(zhè)塊工作(zuò)早已開始布局；第三，品牌方面我們做了(le)大的調整，目的是為(wèi)了(le)迎合趨勢的變化(huà)。廣告方面我們追求直達消費者，加大了(le)面向終端的投入，此外我們加大了(le)對新(xīn)媒體(tǐ)方面的投入，包括講更多真實的品牌的故事(shì)，目的在于讓消費者真正的感受到品牌的底蘊，我們認為(wèi)這(zhè)樣的調整會讓消費者體(tǐ)驗感更為(wèi)強烈。我們追求的是增長逐步提速，這(zhè)種趨勢我們有信心，就(jiù)是基于以上(shàng)幾個(gè)方面，我們積蓄的勢能(néng)以達到一(yī)定高度，這(zhè)些(xiē)勢能(néng)将支撐我們實現(xiàn)穩步增長。

二、銷售、産品結構及區域情況
1、17年公司銷售情況？
收入增速10%-15%，17年第四季度是一(yī)個(gè)淡季，17年是1月(yuè)(yuè)27日春節，所以部分(fēn)春節銷售體(tǐ)現(xiàn)在16年12月(yuè)(yuè)。

2、怎麽看待17年公司增速和茅台、五糧液有一(yī)些(xiē)差異？
第一(yī)，這(zhè)和公司策略有關(guān)，我們之前給17年定調是10%的增長，我們要的是穩定增長；第二，我們做了(le)一(yī)些(xiē)相應的調整，省内市(shì)場(chǎng)海之藍、天之藍做了(le)很大的調整，省外市(shì)場(chǎng)也(yě)主動做了(le)一(yī)些(xiē)調整。我們很清楚主動調整肯定會把營收拉下(xià)來(lái)，但(dàn)我們認為(wèi)解決問題更重要。盡管我們看到競品增速較快(kuài)，但(dàn)我們心中要有定力，不能(néng)心情浮躁，要按照定好(hǎo)(hǎo)的思路(lù)來(lái)展開。我們确實慢(màn)了(le)點，也(yě)清楚各方面差距，而且有些(xiē)競品學會了(le)我們的打法，但(dàn)我們相信按我們既定的策略穩紮穩打的話(huà)，未來(lái)增速一(yī)定會加快(kuài)。

3、春節銷售情況如(rú)何？
還不錯，主要是消費升級趨勢不改，16年開始整個(gè)高端酒行業銷售都在往上(shàng)走，今年春節延續了(le)這(zhè)一(yī)趨勢，而且預計會持續相當一(yī)段時(shí)間(jiān)。終端啓動的比經銷商(shāng)更慢(màn)一(yī)些(xiē)，畢竟現(xiàn)在距離春節還有半個(gè)月(yuè)(yuè)時(shí)間(jiān)，終端目前還不是特别明顯，但(dàn)從經銷商(shāng)的進貨情況可見一(yī)斑。

4、從完成情況來(lái)看，今年春節完成比例是偏高的嗎(ma)？公司的業績考核口徑不是按照自然月(yuè)(yuè)來(lái)的？
春節銷售分(fēn)大年和小年，今年是大年，大年一(yī)季度銷售一(yī)般會高一(yī)些(xiē)。按照月(yuè)(yuè)度來(lái),比如(rú)今年春節和去年春節比的話(huà)，去年就(jiù)是按12月(yuè)(yuè)、1月(yuè)(yuè)、2月(yuè)(yuè)來(lái)算(suàn)的，不會拿今年一(yī)季度和去年一(yī)季度來(lái)比，所以我們生(shēng)産、銷售部門的分(fēn)析都是按照旺季前、後來(lái)做的。

5、海、天省内外增長情況如(rú)何？
省内是增長的，但(dàn)比省外要慢(màn)，17年整體(tǐ)海天系列增速是大個(gè)位數。

6、江蘇省内份額如(rú)何？
16年份額有所下(xià)滑，現(xiàn)在沒辦法給出準确比例。如(rú)果江蘇省内市(shì)場(chǎng)容量是200億，那我們就(jiù)占50%，如(rú)果是300億，那我們就(jiù)占30%。我們所有提到的統計份額都是按國家統計局給出的2000萬以上(shàng)的統計數據，但(dàn)是實際上(shàng)存在很多小酒廠不在統計範圍在内，所以江蘇省内市(shì)場(chǎng)容量不确定。江蘇省近幾年消費升級明顯，總量在不斷擴容，所以沒辦法計算(suàn)準确市(shì)占率。個(gè)人(rén)認為(wèi)我們是省内第一(yī)品牌，其他企業和我們差距很大。省内市(shì)場(chǎng)占了(le)我們55%的收入，銷售額有100多億，從銷售收入數據來(lái)看今世緣今年增長也(yě)不錯，這(zhè)也(yě)驗證了(le)江蘇市(shì)場(chǎng)的擴容。

7、安徽市(shì)場(chǎng)銷售情況？
17年洋河(hé)在安徽市(shì)場(chǎng)表現(xiàn)不錯，收入不到20億元，夢之藍增速最快(kuài)。

8、夢系列17年增長50%，下(xià)半年70%嗎(ma)？海、天呢(ne)？
是的。海、天上(shàng)半年慢(màn)一(yī)些(xiē)，下(xià)半年快(kuài)一(yī)些(xiē)。

9、夢之藍占比拆分(fēn)？
17年夢之藍占比20%多，省内外夢之藍收入占比7:3，16年是8:2，品類收入大小依次是3/6/9，增速高低(dī)依次是9/6/3，M3收入占比50%-60%，M6收入占比30%-40%。

10、夢系列增長快(kuài)的原因既包括公司主推次高端，又包括消費升級，哪方面原因更重要？
個(gè)人(rén)理(lǐ)解企業主導更重要，因為(wèi)消費升級也(yě)需要企業來(lái)引導。

11、夢系列盈利能(néng)力如(rú)何？
淨利率沒有算(suàn)過，有些(xiē)費用沒法拆的很細，比如(rú)有的經銷商(shāng)既做天之藍也(yě)做海之藍，所以費用是打包的，沒辦法拆分(fēn)到具體(tǐ)産品。其實對于不同品牌、不同成長階段，其費用投入不同，比如(rú)省内省外來(lái)看，省外市(shì)場(chǎng)屬于培育期所以費用投入較大，産品也(yě)是同理(lǐ)。

12、現(xiàn)在産品結構中海天夢是4:3:3，預計未來(lái)産品結構如(rú)何？
公司對幾個(gè)大單品是有規劃的，夢系列最早的是夢6，我們希望夢6價格将來(lái)穩穩站(zhàn)在800元以上(shàng)，接近茅台和五糧液的價格；夢6上(shàng)面我們有夢9和手工班，這(zhè)兩個(gè)市(shì)場(chǎng)價位在1200元之上(shàng)，我們用這(zhè)兩個(gè)品牌參與1500元價格帶的競争；夢6下(xià)面我們有夢3，希望在500元價格帶有一(yī)席之地；夢3下(xià)面就(jiù)是天之藍系列，定位300元價格帶，今後還要做更多文章，在300元價格帶中打造成海之藍的地位；再下(xià)面是海之藍，在100元價格帶中是占比最大的，我們感到高興的是海之藍一(yī)直以來(lái)能(néng)保持較好(hǎo)(hǎo)的增長，這(zhè)也(yě)是難能(néng)可貴的。

13、公司100元以下(xià)價位帶做的好(hǎo)(hǎo)的原因？
第一(yī)，中低(dī)端産品也(yě)在消費升級，比如(rú)我們5、6元的産品在下(xià)降，說(shuō)明中低(dī)端消費升級也(yě)在進行中，隻不過沒高端白酒那麽明顯；第二，中小酒企這(zhè)兩年日子(zǐ)不好(hǎo)(hǎo)過，消費者的品牌意識增強，中低(dī)端産品也(yě)在向我們傾斜，中小企業份額越來(lái)越受到壓縮。從三公消費開始就(jiù)開始，大家認為(wèi)高端壓縮的情況下(xià)中小品牌會崛起，但(dàn)實際上(shàng)相反，長期來(lái)看一(yī)定是品牌化(huà)集中的趨勢，尤其是同價位下(xià)一(yī)定會選擇品牌産品。

14、怎麽看待江蘇省内300元價格帶擴容的趨勢？
天之藍價格在300元以上(shàng)，夢系列更高。行業有兩個(gè)特征，第一(yī)是提價，我們近期也(yě)剛剛提價，未來(lái)一(yī)段時(shí)間(jiān)漲價還會繼續。第二大家都在擴産能(néng)，背後就(jiù)是白酒需求複蘇，産能(néng)不足。對洋河(hé)來(lái)講我們現(xiàn)在不擴産能(néng)，因為(wèi)我們已經超前完成産能(néng)布局，如(rú)果機會來(lái)了(le)再擴産能(néng)的話(huà)，産品品質不能(néng)保證，而且不一(yī)定能(néng)抓住機遇。有媒體(tǐ)說(shuō)我們存貨量很大，但(dàn)我們存貨結構中主要都是基酒，這(zhè)其實是好(hǎo)(hǎo)事(shì)。更重要的問題是解決品質問題，這(zhè)也(yě)是洋河(hé)一(yī)直追求的，我們一(yī)直堅持無論任何時(shí)候都不能(néng)放(fàng)棄對品質的追求，因為(wèi)隻有解決産能(néng)問題才能(néng)追求品質，産能(néng)的大小決定了(le)能(néng)提取多少好(hǎo)(hǎo)酒，如(rú)果産能(néng)很小那麽好(hǎo)(hǎo)酒的量就(jiù)很少，那麽産品品質就(jiù)更難保證。進一(yī)步地，産品品質不好(hǎo)(hǎo)就(jiù)失去了(le)消費升級的機會，這(zhè)也(yě)是省内很多酒廠擴産的原因。300元的價格帶中，我們要把天之藍打造成像海之藍一(yī)樣。現(xiàn)在海之藍在100元左右的價格帶中占比最大，天之藍在300元的價格帶中排名靠前，目标是成為(wèi)占比最大的品牌。而且我們認為(wèi)300元價格帶的市(shì)場(chǎng)空間(jiān)很大，目前來(lái)說(shuō)100-200元價格帶的容量是最大的，但(dàn)是在消費升級的帶動下(xià)，可以預見300-400元價格帶在兩年之内可能(néng)成為(wèi)容量最大的價格帶。實際上(shàng)有一(yī)些(xiē)企業已經在這(zhè)個(gè)價格帶發力，我們也(yě)在往這(zhè)方面推進。

15、300-400元價格帶市(shì)場(chǎng)競争如(rú)何？
300-400元價格帶比100-200元價格帶的市(shì)場(chǎng)競争還要激烈一(yī)些(xiē)，每個(gè)企業都有自己的特點和優勢，關(guān)鍵要看我們采取怎樣的打法。

三、提價及配額
1、提價對銷售端出貨影響如(rú)何？
春節銷售與終端需求提升和提價預期都有關(guān)，首先新(xīn)聞報(bào)道并不屬實，我們沒說(shuō)今年要提三次價，實際上(shàng)我們就(jiù)提了(le)一(yī)次，春節後開始提，海天夢都有小幅提價，未來(lái)是否繼續提價還要看公司決策。我們對每個(gè)月(yuè)(yuè)的開票(piào)金(jīn)額都有配額安排，不是經銷商(shāng)要多少就(jiù)給多少，另外加價買的話(huà)加價的錢(qián)比提價後的價格還要高，經銷商(shāng)就(jiù)沒有必要在配額之外去拿貨，這(zhè)樣實際上(shàng)通過配額的方式保持市(shì)場(chǎng)需求穩定。

2、今年已經提過價了(le)，公司是否具備第二次、第三次提價的可能(néng)性？
公司采取的是小步慢(màn)跑的提價策略，18年有可能(néng)會提價，而且概率比較大。這(zhè)個(gè)第一(yī)要看自身(shēn)的狀況，第二還要看競品的狀況，如(rú)果競品提價很大，而我的提價很小，這(zhè)對我的品牌會造成傷害。我們可能(néng)會提價，但(dàn)不會是現(xiàn)在，而是在春節之後根據整個(gè)市(shì)場(chǎng)狀況和競品表現(xiàn)來(lái)做調整，預計幅度要大一(yī)些(xiē)。

3、配額是依據什(shén)麽來(lái)制定的？
第一(yī)是參考曆史數據，第二要根據月(yuè)(yuè)份，比如(rú)1月(yuè)(yuè)份旺季的配額就(jiù)要比12月(yuè)(yuè)的多一(yī)些(xiē)，第三還要看經銷商(shāng)計劃，此外還包括其他一(yī)些(xiē)因素。

四、經銷商(shāng)管理(lǐ)
1、經銷商(shāng)預期好(hǎo)(hǎo)是指什(shén)麽？
我們不以經銷商(shāng)計劃作(zuò)為(wèi)标準，我們确認銷售收入的是以發貨為(wèi)基準，經銷商(shāng)的計劃和最後實際的發貨不同。比如(rú)對于1月(yuè)(yuè)的計劃，經銷商(shāng)11月(yuè)(yuè)就(jiù)可以交預訂單，到了(le)12月(yuè)(yuè)可以半個(gè)月(yuè)(yuè)調整一(yī)次，所以判斷經銷商(shāng)預期好(hǎo)(hǎo)其實是依據他們11月(yuè)(yuè)、12月(yuè)(yuè)報(bào)的預訂單情況來(lái)的。

2、什(shén)麽時(shí)間(jiān)發貨給經銷商(shāng)？
看經銷商(shāng)什(shén)麽時(shí)間(jiān)需要，如(rú)果打了(le)款的話(huà)，我們可以根據其需要随時(shí)發貨。我們在全國有7個(gè)區域配送中心，在春節旺季我們會相應區域中心的應急機制，我們之前就(jiù)給區域中心發了(le)一(yī)部分(fēn)貨，經銷商(shāng)下(xià)單後即可從區域中心發貨。

3、打了(le)款之後是否要在規定時(shí)間(jiān)内發貨？因此報(bào)表上(shàng)大概率不會出現(xiàn)大量預收款？
是的，應該有一(yī)個(gè)發貨時(shí)間(jiān)承諾。報(bào)表上(shàng)大概率不會出現(xiàn)大量預收款，但(dàn)是在比如(rú)16年底出現(xiàn)大量預收款，這(zhè)就(jiù)是時(shí)點的問題，因為(wèi)預收款是特定時(shí)點上(shàng)的。

4、經銷商(shāng)計劃是自己報(bào)還是公司下(xià)計劃？
我們會給分(fēn)公司下(xià)計劃，不會給經銷商(shāng)下(xià)計劃，分(fēn)公司的計劃是每個(gè)月(yuè)(yuè)的。

5、如(rú)果經銷商(shāng)想多賣夢系列、少賣海、天的話(huà)，公司允許嗎(ma)？
第一(yī)，經銷商(shāng)的計劃是和市(shì)場(chǎng)需求相吻合的，如(rú)果市(shì)場(chǎng)上(shàng)對夢系列的需求确實很旺盛，那麽公司不可能(néng)壓低(dī)夢的配額；第二公司還要考慮産品結構，公司應該拓展市(shì)場(chǎng)而不是限定配額；第三，各分(fēn)公司對于産品安排都要根據市(shì)場(chǎng)實際需求情況來(lái)決定；第四，從量的角度來(lái)說(shuō)，海的量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于天和夢，雖然單瓶利潤不如(rú)天和夢但(dàn)是它的流量很大，所以經銷商(shāng)也(yě)會兼顧。

6、夢系列給經銷商(shāng)的激勵比以前更好(hǎo)(hǎo)了(le)嗎(ma)？
激勵比以前更少了(le)，應該從16年就(jiù)開始了(le)。這(zhè)不代表公司花的錢(qián)少了(le)，而是把錢(qián)繞過經銷商(shāng)給到了(le)終端，雖然經銷商(shāng)拿到的少了(le)，但(dàn)是讓利給了(le)消費者。

7、終端管理(lǐ)系統運行如(rú)何？
終端管理(lǐ)系統我們一(yī)直在做，比如(rú)經銷商(shāng)下(xià)單、資金(jīn)流、物流、産品流都能(néng)在這(zhè)個(gè)系統中跑起來(lái)，此外還包括營銷人(rén)員(yuán)的管理(lǐ)，費用的投入等。去年在部分(fēn)地區開始運行，沒有全面鋪開。部分(fēn)經銷商(shāng)還不太配合，比如(rú)不想透露産品入庫、出庫等信息，因此前期還在試點，讓經銷商(shāng)看到它的好(hǎo)(hǎo)處，比如(rú)能(néng)夠資金(jīn)流和物流的進展、兌換積分(fēn)等。今年系統獲得了(le)省裏的獎勵，以後在推廣的過程中我們還會優化(huà)，以達到各種信息（如(rú)費用高效投入）都能(néng)夠清晰呈現(xiàn)的目标。目前系統隻針對經銷商(shāng)，期望慢(màn)慢(màn)向供應商(shāng)、終端門店(diàn)延伸。

8、目前系統能(néng)做到的是能(néng)看到每筆銷售還是隻能(néng)看到彙總？
現(xiàn)在還看不到每筆銷售，我們希望能(néng)夠做到每賣出一(yī)瓶酒，通過掃它的二維碼就(jiù)能(néng)看到。目前經銷商(shāng)入庫和出庫都要掃描二維碼，這(zhè)也(yě)是經銷商(shāng)顧慮的原因之一(yī)。

五、費用及其他
1、銷售口徑和報(bào)表口徑海天夢的增長有什(shén)麽差異？
曆史數據我們也(yě)沒披露過這(zhè)麽細，因為(wèi)還要考慮到成本、費用、稅收遞延差異等，比如(rú)有些(xiē)費用是抵減收入。

2、銷售口徑轉向收入口徑的調整是固定的嗎(ma)？
每年都會有一(yī)些(xiē)微調，銷售考核口徑和去年相比不一(yī)定完全一(yī)緻，可能(néng)有一(yī)些(xiē)口徑調整。

3、總費用率有下(xià)降嗎(ma)？
公司年初會做總體(tǐ)的費用預算(suàn)，預算(suàn)的銷售費用率在10%左右，實際上(shàng)不一(yī)定。經銷商(shāng)的支持少了(le)不代表花出去的錢(qián)少了(le)，而是費用的結構發生(shēng)變化(huà)。