華熙生(shēng)物科技電話(huà)會議(yì)紀要

榕樹投資   許群英

華熙生(shēng)物科技以不超過5900萬歐元的代價收購(gòu)法國醫(yī)學美容公司vivacy 33.41%的股權，vivacy主營玻尿酸（單相交聯技術與喬亞登相同，區别于華熙和瑞藍的雙相），定價高于喬亞登和瑞藍，除了(le)各種填充劑以外，還有膝關(guān)節的注射産品，眼科類的産品，14年稅後扣非淨利244萬歐元，較13年下(xià)滑29%，主要是因為(wèi)中東某大國政策影響，今年該因素已消除，未來(lái)三年預期盈利560/620/730萬歐元。Vivacy的技術優勢和系列産品能(néng)和公司産生(shēng)較大的協同效應，有助于華熙打造大醫(yī)美健康生(shēng)态鏈，對華熙來(lái)說(shuō)戰略意義大于短期利潤貢獻。

管理(lǐ)層介紹公司情況：簡單的彙報(bào)下(xià)情況，有部分(fēn)在公告中，大家已經看見，行業情況少說(shuō)點，很多人(rén)已經了(le)解，有不清楚可以再問。從中國玻尿酸這(zhè)幾年的發展，無論注射型還是其他皮膚應用領域發展都非常快(kuài)，其中非常熟悉的是注射部分(fēn)，合法性和應用性最廣的一(yī)類透明質酸，一(yī)類肉毒素類，這(zhè)兩部分(fēn)主要占領了(le)微整形裏面注射類的大頭。去年下(xià)半年開始到目前為(wèi)止，非常時(shí)髦的是皮膚年輕化(huà)這(zhè)塊，非常高速的增長，觀察到的一(yī)個(gè)現(xiàn)象。
從行業和我們自己發展來(lái)看，在中國很多透明質酸針劑的公司越來(lái)越多，12年1家，13年3家，14年5家，市(shì)場(chǎng)擔心華熙競争的環境和客戶，此外，目前進口和國産産品在消費者心目中的區别還是有的，也(yě)有很多消費者盲目科學的認為(wèi)進口就(jiù)會好(hǎo)(hǎo)一(yī)些(xiē)。
我們認為(wèi)品牌越來(lái)越多，品類越來(lái)越多的時(shí)候，市(shì)場(chǎng)會驅使客戶進行分(fēn)類，今天公告内容的很大原因之一(yī)。其次，從技術角度，09年瑞藍注冊成功，我們12年，從交聯技術方面，基本是采用雙相交聯，也(yě)有是單相的，我們熟悉的是愛力根的喬雅登，兩種在技術上(shàng)各有千秋，在應用領域有不同的作(zuò)用和優勢，這(zhè)次合作(zuò)夥伴的投資主要是跟技術有關(guān)，到目前為(wèi)止，可能(néng)我們是唯一(yī)單相和雙向的技術的公司，可以針對不同客戶年齡，客戶的不同應用領域提供解決方案。從細分(fēn)市(shì)場(chǎng)的角度，我們認為(wèi)市(shì)場(chǎng)未來(lái)兩三年内會産生(shēng)分(fēn)化(huà)，比如(rú)學生(shēng)類，年輕的上(shàng)班族類，醫(yī)學美容和生(shēng)活美容結合類，要求一(yī)部分(fēn)特殊群體(tǐ)，有部分(fēn)專業群體(tǐ)，大衆群體(tǐ)，一(yī)線所謂高端，專業類的，比如(rú)某廠家是填充塑鼻類，有些(xiē)公司産品可能(néng)是細紋類比較強，這(zhè)是應用領域的細分(fēn)。另外一(yī)個(gè)角度，承接亞太區的銷售和職責對團隊對品牌進入國際市(shì)場(chǎng)有協同效應。

簡單的說(shuō)一(yī)下(xià)vivacy公司，ppt裏第12頁遊，最早的前身(shēn)是法國公司，07年把技術和産品賣給了(le)愛力根，若幹年後成立了(le)vivacy，從技術上(shàng)是單相類，特點上(shàng)有很多獨一(yī)無二，舉個(gè)例子(zǐ)甘露醇，對抗氧化(huà)有獨特功效。同時(shí)該公司有很多系列的産品，除了(le)各種填充劑以外，還有膝關(guān)節的注射産品，眼科類的産品，産品線非常廣，與我們産品形成互補，這(zhè)是vivacy的情況，歐洲的自主品牌很多，但(dàn)是有生(shēng)産和研發能(néng)力的不是特别多，像瑞藍，vivacy是少有的前幾家有自助研發和生(shēng)産的，也(yě)就(jiù)是實驗室，讓我們在歐洲地區形成研究中心，配合中國的計劃，終端研發中心的成立，加上(shàng)未來(lái)美國的成立，形成全球三角的研發中心來(lái)支撐整個(gè)發展戰略，從國際化(huà)的角度從亞太走向歐洲再到美洲走向世界，從發展的角度解釋一(yī)下(xià)，也(yě)能(néng)夠間(jiān)接支持3月(yuè)(yuè)19号年報(bào)通報(bào)的打造從終端加應用加平台的生(shēng)态鏈的基本布局，其中vivacy是終端産品應用的很重要的一(yī)部分(fēn)，當時(shí)還沒到這(zhè)個(gè)程度。

華熙十年來(lái)定位于大健康大美麗(lì)，管理(lǐ)層一(yī)直非常清晰和明确，堅持專注透明質酸投入到大健康大美麗(lì)的醫(yī)療美容行業，生(shēng)态年，将通過三到五年的打造醫(yī)療美容生(shēng)态鏈，醫(yī)療美容産品線的豐富，歐洲頂尖實驗室的投資，産品線風(fēng)度的第一(yī)步曲，解決一(yī)些(xiē)需求，提供解決方案，還有醫(yī)生(shēng)一(yī)起參與到生(shēng)态鏈裏，分(fēn)期分(fēn)批來(lái)完成，相信華熙生(shēng)物将會改變醫(yī)療美容行業的商(shāng)業模式。

問答(dá)環節：
1、大部分(fēn)整形醫(yī)院不願意推太多品牌，擔心解釋成本很高，怎麽看多品牌戰略，是會把不同品牌放(fàng)在同一(yī)醫(yī)院？
目前我們知道的情況，大部分(fēn)醫(yī)院不願意超過兩個(gè)品牌，一(yī)個(gè)進口一(yī)個(gè)是國産，客戶解釋不會太麻煩，對于我們多品牌某些(xiē)是這(zhè)樣的，雙相和單相的适應症不同，大的莆田系的機構是推崇進口品牌，不管國産好(hǎo)(hǎo)和壞，那麽我們會進vivacy。

2、Vivacy 團隊07年把第一(yī)家賣給愛力根，然後很快(kuài)創建了(le)vivacy，沒有同業競争嗎(ma)，有沒有潛在風(fēng)險？
肯定沒有這(zhè)個(gè)風(fēng)險，從技術上(shàng)看，後面的技術更先進，自稱第三代産品是非常創新(xīn)的，07年以後的産品，沒有産權的問題。

3、代理(lǐ)這(zhè)個(gè)産品，跟我們自己華熙産品定價有什(shén)麽差異？
基本上(shàng)和潤百顔的定價有差異，目前跟進口的品牌，美歐價格差不多，或者略高，可能(néng)是市(shì)場(chǎng)上(shàng)最高的，潤百顔會低(dī)20%左右。協同作(zuò)用肯定有，單相和雙相不一(yī)樣，瑞藍和喬雅登在歐洲，有部分(fēn)醫(yī)生(shēng)偏于單相有些(xiē)偏于雙相，可能(néng)技師的醫(yī)術。潤百顔不止有技術，還有原液，歐洲有美術的療法，我們的特長是透明質酸，協同作(zuò)用非常大。

4、vivacy亞太區的代理(lǐ)權，在歐洲的銷售是誰在做，什(shén)麽規模，同一(yī)品牌嗎(ma)？會不會有些(xiē)進口的串貨的考量？
歐洲法國是直銷，法國之外絕大部分(fēn)是代理(lǐ)，賣的品牌是vivacy這(zhè)個(gè)牌子(zǐ)。從vivacy的定位整體(tǐ)情況看，應該不會降，潤百顔這(zhè)塊我們除了(le)針劑還有其他産品，是組合形式的銷售，組合營銷的方案下(xià)綜合來(lái)看有降。

5、這(zhè)次收購(gòu)的是33%，還有37%，我們和大股東之間(jiān)的打算(suàn)，歐洲市(shì)場(chǎng)是不是未來(lái)會收下(xià)？
是戰略夥伴關(guān)系，資本的角度有兩種可能(néng)，往前走和停在那，從和股東溝通的幾個(gè)月(yuè)(yuè)來(lái)看，我們的理(lǐ)念合得來(lái)，溝通非常順暢，有進一(yī)步擴大的可能(néng)性，也(yě)有可能(néng)維持現(xiàn)狀。

6、vivacy産品能(néng)在中國銷售嗎(ma)，在中國的注冊情況？
從董事(shì)會一(yī)直以來(lái)的意見來(lái)看，我們是優先考慮在國内有業務(wù)，盡量找正在進行或已經完成的項目，vivacy臨床已經做完，最後的階段，不超過本年度，核心産品已經在注冊過程當中，合作(zuò)後還有其他産品也(yě)會啓動在CFDA的注冊，其他系列産品是我們開始幫他們辦。

7、現(xiàn)金(jīn)/債務(wù)形式收購(gòu)，是覺得估值低(dī)，不願意發股票(piào)收？
公司的現(xiàn)金(jīn)2.8億，然後我們暫時(shí)覺得，也(yě)不排除尤其他的方式完成這(zhè)個(gè)交易，管理(lǐ)層下(xià)一(yī)步會決定具體(tǐ)用什(shén)麽方式。董事(shì)會改善股權結構，增強流動性，是我們的目标之一(yī)，增發的模式也(yě)有很認真的考慮，會給一(yī)個(gè)更好(hǎo)(hǎo)的方案。

8、代理(lǐ)國外産品，未來(lái)還有别的産品的進展嗎(ma)？
從整體(tǐ)的産品布局上(shàng)看，會看見類肉毒素産品也(yě)是我們的戰略布局之一(yī)，中長期内會引進國外好(hǎo)(hǎo)的技術和品牌，也(yě)是我們努力的方向。

9、vivacy的topline和盈利水平？
Topline大概是1千多萬到兩千萬歐的水平，公告裏可以看見利潤，大概三四百萬歐的水平，利潤率大概是二十多的水平，Margin大概是四五十的水平。

10、過去三年本身(shēn)的growth？
過去維持一(yī)個(gè)非常穩定的狀态，topline的增長百分(fēn)之二十左右的水平。

11、vivacy淨利潤少了(le)100萬歐元的原因？
主要是中東某一(yī)個(gè)國家的銷量的特殊情況變化(huà)，挺大的國家政策性影響比較大，今年就(jiù)恢複過來(lái)了(le)。

12、代理(lǐ)産品什(shén)麽時(shí)候可以開始？對topline的影響？
在中國代理(lǐ)明年開始有銷售，對topline影響肯定有，還是下(xià)次說(shuō)。

13、創始人(rén)團隊還有足球隊，是做技術出身(shēn)的還是做投資的？
是投資足球，應該是一(yī)個(gè)人(rén)，是做技術的，以前最早的是做眼科的，有七十多個(gè)專利，是交聯第一(yī)個(gè)創造者，透明質酸應用領域是最早的。

14、公司股票(piào)流動性比較差？
流動性跟每手多少股沒有關(guān)系，管理(lǐ)層希望更多的機構參與，我們也(yě)跟專業機構在考量這(zhè)件事(shì)，希望有個(gè)比較好(hǎo)(hǎo)的方案。

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